HCP德国大药房:黑五大促没保税仓做不成

作者:伊伊 来源:爆料 2017-01-06 15:32

【编者按】今年4月才入驻京东全球购的HCP德国大药房并不算是一个跨境电商老手,但凭借自己在德国的线下药房和德国的货源网络,已经拥有可以媲美一个初创海淘电商的SKU数了。HCP德国大药房三大股东之一Sarah认为,跟一些专做几个爆款的跨境卖家相比较,多SKU细分产品在中国市场才有出路,才能做得长久,而这些细分产品是非常依赖口碑进行传播的……

对话双方:

亿邦动力网

HCP德国大药房三大股东之一Sarah

做长线 不靠造爆款获暴利

亿邦动力网:HCP是什么时候开设京东旗舰店的?目前HCP旗舰店主营的是哪些品类的商品?有多少SKU了?

Sarah:HCP是今年4月份开设京东旗舰店的。现在HCP旗舰店有四百多个SKU,现在产品数量不断增多,预计今年会增至一千多个SKU。目前HCP旗舰店所营类目有保健品、母婴产品、家居产品、食品和美妆等。

HCP德国大药房京东旗舰店

HCP德国大药房京东旗舰店截图

亿邦动力网:旗舰店内售的都是HCP德国大药房线下店的产品么?

Sarah:保健品、母婴和家居是HCP德国线下店所售的产品。其实跟国内的药房不一样,在德国的药房除了药品保健品外还会售卖一些母婴和家居产品。而HCP旗舰店卖的家用电器主要是跟一些德国的连锁店进行合作获取的货源。

亿邦动力网:跨境电商有做多品类多产品的大而全卖家,也有专心只做几个爆款的商家。作为SKU较丰富的跨境商家你认为你们相对专做爆款的卖家有什么优劣势呢?

Sarah:实际上,HCP希望做的不是只卖几款爆款,而是希望通过各种各样的商品传播一个品质、天然、健康的生活理念。

单做几个爆款可能销量来的很快,但去的也很快。HCP想做长线的生产,希望稳打稳扎地服务于中国市场,并保证合理的利润,以此来保证长期盈利目标。

当然,SKU丰富的跨境商家在初期也会面临一些挑战。最主要的挑战在于库存。因为处于运营初期,对备货量把握还没有一个有效的数据指导,有时会遇到备货多却销量不大而备货少的商品销量却较高的情况。但这个问题随着店铺运营变成熟会逐渐解决的。

亿邦动力网:现在的具体解决思路是什么?

Sarah:积累一定销售数据后,我们会根据数据分析以及运营团队的预估消费者的购买量来决定备货量。除此以外,我们也会根据客户的需求,通过客户的沟通反馈来了解产品的接受度来决定备货量。当然,未来HCP旗舰店的推广力度会变大,利用主力推某些产品的方式也能解决这个问题。

亿邦动力网:目前在HCP中有没有存在一些明星产品?怎么决定主推哪些爆款?

Sarah:在HCP内也会有主力推的产品。HCP推爆款的时候,主要是基于三个维度来考虑。

第一, 与厂家进行沟通,跟厂家共同决定这个产品的特性适不适合当爆款。

第二, 按季节来进行判断。不同季节适合不一样的爆款。如现在秋冬季节北京雾霾较重就适合推类似空气净化类的产品。

第三, 客户的反馈。通过跟客户进行沟通来获悉哪些品类会火。

细分产品主要靠口碑

亿邦动力网:HCP旗舰店的产品是比较细分领域的么?你觉得未来跨境电商会更倾向于卖一些细分领域的商品还是倾向于卖一些 “包治百病”的宣称是万能的商品呢?

Sarah:HCP的选品都是比较针对细分领域人群的产品。因为我们认为,细分的产品才是跨境电商未来的主流。现在中国消费者已越来越熟悉海外的产品了,他们会判断哪些是适合他们的产品,而不一味追求爆款。

HCP在德国设有药剂师团队,在北京也有一个营养师队伍,依靠这两支团队进行选品,可以给消费者挑选到更加专业的商品,并且通过他们把产品信息传播到消费者。

亿邦动力网:那这些专业的细分的产品是怎么推广到细分人群那里的?

Sarah:目前这些细分产品主要推广手段有两个:

第一是京东全球购战略合作的推广,通过跟他们的合作把店铺推广出去。现在HCP已经成为京东全球购的重点推广店铺之一。

第二是利用口碑传播。现在我们有30%到40%都是老客户。在跨境电商,初期口碑的力量是非常大的,消费者会用完这个产品后会判断这个产品适不适合,然后再推广自己相同领域的人群中。

黑五大促没保税仓做不成

亿邦动力网:你怎么看待黑五和双十一?对HCP而言,黑五的意义是什么?你觉得对于跨境电商而言,黑五跟双十一哪个更重要?今年黑五的目标是多少?

Sarah:我觉得黑色星期五(点击进入>>>2015黑色星期五直播专题更重要,黑五是跨境电商专属的促销节日。对于HCP而言,今年黑五是一个推广德国产品的好机会,可以让消费者全面了解德国的产品。此外,通过这次黑五,HCP可以全面推广自己的店铺,让中国消费者人群对我们有一定的了解。今年黑五我们的目标销售额是50万元。

亿邦动力网:面对双十一和黑五这些大促,跨境电商最大的难点在于哪里?

Sarah:大促的难点在于物流,包括从德国到中国的干线物流,以及清关的环节。

亿邦动力网:针对大促跨境电商物流的痛点,HCP有什么解决方案?

Sarah:我们可能会选择收购德国专门做跨境物流的物流商来解决这个问题。

亿邦动力网:据我们了解,现在HCP采取的是直邮和保税相结合的模式,目前哪些产品是采取直邮哪些产品是采取保税模式的?你觉得这两种模式有什么优劣?

Sarah:现在HCP旗舰店有一半的产品都是采取保税备货的模式的。其实理论上除了一些体积较大的产品外,所以商品都可以采取直邮的模式的。

直邮的好处是在初期销售的时候可以快速反馈消费者的喜好。但是,如果你想做到一定的销售规模或者参与黑五和双十一这类大促,保税仓是必须的。

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